销售应该站在客户的角度，更多地了解目标客户群体的需求，看客户需要解决怎样的痛点，再看自己的产品、服务亮点，乃至个人能为客户带去怎样的价值。
这个道理是一早就知道的，我也会特别去研究客户的需求点、目标客户群体的画像、自身业务的亮点、卖点，包括销售的思路、话术。可是直至今日，仍然会在这一切的“武装”与准备下，被客户说到怀疑自己、甚至怀疑人生。
也许，我还是仍旧停留在13年前的推销模式：在网上或者市场上目标客户可能出现的地方，陌生电话或上门拜访，带上自己的销售工具（以前是一整袋厚重的产品资料，现在是一个相对轻便，但仍旧很重的电脑），想好一套精心调整的介绍企业及产品的说辞，去做presentation。期待着客户可以更多地了解企业、产品和服务，从而根据其具体需求，基于已有的资源为其定制产品和服务。
引用最近的一段警句，时时警醒自己，要做出必要的改变，才能有所成长。
很感谢客户与自己的一段坦诚的交流，我们在港大课堂上相识，在现实社会中互动，作为仍然挣扎在生存线上的我，似乎在朦朦雾色中瞥见了一缕稍显刺眼，却万般清新的希望之光。
我绝对认同，学习是重要的，如果只是做眼下之琐事却荒废了自我提升，即便能过上安稳的生活，也将是愈发的空虚，就如同自己曾经的上班族奋斗史一样。我也曾在以往的反思中发现，自己对公司的产品似乎并没有烂熟于心，不在于记性多么的不好，而是我可能仅仅停留于产品与服务本身，却没有深入挖掘推动他们产生的内部驱动力，亦即客户的深层次需求。因此，即便我有从客户需求出发的意识，却仍然无法触达他们深层的内在需求。加上我对工作的执着、认真和责任感，以及以往2B的经历，硬生生的将自己锻炼成了用解决方案严肃地匹配合作方需求的公对公利益交换者。
我仍记得，自己是多么的依赖于这种对公的合作，因为大家的需求、利益明确，如果能匹配，就能成交，这是我从以往的工作中习得的经验。也许这也不错，因为对于发展成熟的大厂而言，有自身品牌，合作与否都是既定的条件下产生的。双方都代表着公司，谈的都是自己无法决策的公司需求，人与人之间的互动更多是为了润滑合作，而通过职业素养表现出的彬彬有礼、一本正经。虽然我自有的江湖性子在大厂中也时而会表现出来，但多数时间还是更加正式和官方一些，不能有失大厂的体面。相信这也是我的职业成长过程中被烙下的大厂痕迹。
当自己走下神坛，进入没有品牌加持的小公司，在业务的推动和领导的“放任”下，我慢慢带入了更多的江湖化、个人化交往风格，在正式、稳重的自我期待下，更多地遵从自己的习惯与内心，全然无视商场的自我保留等常规，总是赤诚待人，而毫不夸张或掩饰。虽然曾因此栽过不少跟头，却仍旧固执地想要用最真实的一面去面对客户，特别是合作伙伴……而我的这种不改变，也许也是我无法突破销售瓶颈的重要原因。（可我至今仍旧想要保有这份执念，就像想要保持自己的纯真一样……）
我当然也在做着一些自己能接受的改变：现在，我基本不会一上来就把资料或是PPT铺陈在客户面前了，我会跟客户从自己可触及的一些契合点逐步切入主题。会在客户提出疑问后，再托出我们的产品、服务可提供的解决方案。不过这一招最近似乎又失效了，因为这种后来的补充，可能会让对方感觉自己是在强词夺理地狡辩。而自己的这种针对性回答，就像在与对方针锋相对地辩论，也无法收获对方的好感。
客户说，从客户角度的感受来销售，是需要更高的造诣和段位才能做好的，因此我们谈到了个人成长。这的确是我近一周以来苦恼和思索的难题：我是连年轻人都会消费的奶茶都舍不得买的底层人士，我要怎么去了解和体会高净值人士的想法和需求呢？
做办公家具的时候，老板说，要了解奢侈品牌和设计师，这样才能跟客户有共同的话题；朋友说，自己其实无法与高净值客户产生个人的联系，因为自己没有对方想要的资金或资源；跟客户谈到交心处，客户说，需要跟更多的高端客户接触，通过跟他们深谈来了解他们的想法……
我是希望能更多地了解高净值客户的生活与思维的，除了表面上看到的光鲜亮丽，我相信他们一定会有平常人一样的烦恼乃至痛苦，而内心的富足，则像是一道桥梁，可以深入他们的内心，产生共鸣，实现深度交流。正如客户所说，先做人，再做事。我从来都是以做好自己本身为基础，不夸大，不过度宣传，老实巴交地期待双方的合作。而要怎样才能让自己的产品和服务更具吸引力，实现最终的成交，一直是自己的弱项。常常是跟客户都成了朋友了，仍旧无法推动业务的成交。是客户没有经济实力？没有需求？还是真的自己太一根筋，没有给与产品、服务必要的粉饰，导致市场份额在指缝中流走。
作为销售，口才、人格魅力和人情世故都是必须要有的，真诚固然重要，却无法满足客户的现实需求，更无法让客户因为自己的真诚就为之买单。每一个产品、服务和企业，都有其存在的价值，而这种价值的传递，则需要销售人员通过自身的提炼与表达来激发客户的需求欲望。只有让客户相信自己的东西值那么多价，客户才会买单。而信任的获取，价值的体现，常常又建立在专业的基础上。这种专业，则是自己在出街前需要做足的功夫，即便自己只是才转行2个多月过来的新人，也不能以外行自居就舍弃了客户看重的专业度。这样才能有效地建立人与人之间的信任，而产品、服务只是一个平台。
从多方面了解客户是必须的，而将自己的产品、服务与客户的需求有效结合，才是市场生存的关键。
虽然再一次怀疑了自己是否适合做销售这个古老的话题，但终究还是很享受这个过程和结果，因为我又距离自己向往的人士更近了一步，也借机重新梳理了自己的不足、优势，可以对自己的销售能力更加精进。
能向市场学习，向客户学习，是自己的幸运。感谢我的客户，也感谢我的公司平台，当然，还有自己的认真和努力。